Bước thứ 3 của chiến lược kinh doanh dược phẩm – Cách tiêu thụ

Chúng ta đã cùng tìm hiểu 2 bước đầu tiên của chiến lược kinh doanh dược phẩm đó là phân tích thị trường và định vị sản phẩm. Đến bước thứ 3, cách tiêu thụ sản phẩm cũng là một mắt xích không thể thiếu trong kinh doanh dược phẩm, kinh doanh thuốc.

Bất cứ dược phẩm nào từ khâu sản xuất đến khâu cuối cùng là đến tay người tiêu dùng, đều phải trải qua ba quá trình: Bán trực tiếp (nhà kinh doanh) tại bệnh viện, giai đoạn bán lẻ cuối cùng và các hình thức khác.

1. Bệnh viện

Quá trình khai thác này thường do trình dược viên của nhà máy liên lạc với giám đốc bệnh viện, chủ nhiệm phòng thuốc, trao đổi thương lượng để sản phẩm được trưng bày trong phòng thuốc của bệnh viện, sau đó thu thập tài liệu của bác sỹ, thuyết phục họ sử dụng thuốc của mình. Ưu điểm của phương thức này là giữ hoạt động kinh doanh tương đối ổn định, nhà sản xuất có thể giữ vững tỷ lệ lợi nhuận cao, khuyết điểm là giá thành nhập vào tương đối cao.

Làm thế nào để dược phẩm, thuốc được đưa vào bệnh viện một cách thuận lợi?

– Hình thức đưa sản phẩm vào bệnh viện: Hình thức đại lý và hình thức trực tiếp.

– Phương thức doanh nghiệp đưa sản phẩm vào bệnh viện:

  • Hội nghị giới thiệu sản phẩm mới trong bệnh viện
  • Tham gia giới thiệu trong những hội nghị học thuật tương ứng.
  • Do tổ chức chịu trách nhiệm về thuốc của bệnh viện giới thiệu.
  • Chủ nhiệm phòng khoa học lâm sàng của bệnh viện giới thiệu
  • Chuyên gia nổi tiếng của bệnh viện giới thiệu.
  • Quảng cáo.
  • Xin được sự chỉ đạo, hướng dẫn của ngành cấp trên.
  • Phòng chữa trị chuyên khoa sử dụng.
  • Quan hệ giao tiếp gián tiếp.
  • Hình thức khác.

– Kỹ năng làm việc của nhân viên marketing dược phẩm:

  • Xác định mục tiêu thăm viếng
  • Sử dụng tài liệu tuyên truyền chính xác.
  • Sử dụng khéo léo sản phẩm mẫu, quà biếu.
  • Thiết lập hình tượng tốt, tạo dựng quan hệ hợp tác hòa hợp.
  • Cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

– Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ dược phẩm:

  • Hội nghị mở rộng trong bệnh viện, mời những người am hiểu về y học tới phổ biến sản phẩm.
  • Hội nghị liên hợp: Mời nhân viên y tá trong bệnh viện tới rạp xem phim miễn phí, nhân cơ hội giới thiệu những kiến thức về sản phẩm, tăng sự giao lưu về tình cảm.

2. Giai đoạn bán lẻ cuối cùng

Sau khi tách riêng y và dược, rất nhiều đơn thuốc mua theo toa và phần lớn thuốc không theo toa đều đứng trước cục diện giai đoạn bán lẻ cuối cùng, trực tiếp tiếp nhận sự lựa chọn của khách hàng. Đối với ngành tiêu thụ của doanh nghiệp, hiệu quả tốt xấu của công tác bán lẻ cuối cùng ảnh hưởng đến mức độ sản phẩm được khách hàng tiếp nhận và hoàn thành mục tiêu kinh doanh. Vì vậy đối với quy tắc và quản lý của giai đoạn bán lẻ cuối cùng là nội dung công việc cơ bản nhất trong hoạt động kinh doanh, cũng là thể hiện cơ bản nhất về mức độ tiêu thụ.

Quy tắc và quản lý của giai đoạn bán lẻ cuối cùng chủ yếu bao gồm 2 khâu sau:

– Doanh nghiệp quản lý nhân viên làm công tác ở giai đoạn cuối.

  • Quản lý bảng biểu báo cáo.

Bảng báo cáo công việc hằng ngày, bảng báo cáo tuần, bảng tổng kết tháng, bảng điều tra sản phẩm cạnh tranh, bảng ghi chép sản phẩm gửi tặng.

  • Bồi dưỡng và tập luyện cho nhân viên làm công tác ở giai đoạn cuối.

Tăng cường bồi dưỡng trước khi nhận nhiệm vụ và đang trong thời gian thực hiện nhiệm vụ, nhân viên quản lý phải tự thể nghiệm, phối hợp với hoạt động thăm hỏi, để tăng tính ổn định của đoàn đội.

  • Giám sát công việc trong giai đoạn cuối

Người quản lý phải tìm hiểu thị trường theo định kỳ và không theo định kỳ, ghi chép và đánh giá một cách khách quan về tình hình công việc, đồng thời công bố kết quả, thiết lập cơ chế khen thưởng hoàn thiện, làm nổi bật ưu điểm, loại bỏ khuyết điểm.

  • Phối hợp nhịp nhàng công việc trong giai đoạn cuối

Coi trọng những vấn đề do nhân viên làm việc trong giai đoạn này phản ánh, cố gắng giải quyết, vừa có thể thể hiện giá trị, tăng cảm giác phụ thuộc, cảm giác tán thành của nhân viên làm khâu này, lại có thể nâng cao tính tích cực làm việc của họ, bồi dưỡng niềm tin.

– Nhân viên làm việc trong khâu cuối quản lý mạng bán lẻ cuối cùng.

  • Phân cấp trong giai đoạn cuối

Căn cứ vào tình hình như vị trí, diện tích kinh doanh, điều kiện kinh tế, xã hội, mức kinh doanh, độ nổi tiếng… của khâu cuối, tiến hành phân cấp nhân viên, xác định rõ trọng điểm chính phụ của công việc.

  • Xác định hợp lý chu kỳ thăm hỏi

Tùy theo mô hình kinh doanh, lập chu kỳ thăm hỏi, làm nổi bật những mục tiêu quan trọng, nâng cao hiệu suất công việc.

  • Xác định rõ mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể

Nhân viên làm việc xuất sắc phải xác định rõ công việc của mình, đánh giá tình hình hoàn thành mục tiêu, không ngừng tích lũy kinh nghiệm, nâng cao năng lực làm việc. Công việc cụ thể chia làm 7 phương diện sau:

  • Sản phẩm bán trên thị trường: Tránh xuất hiện hiện tượng hết hàng, hàng tồn đọng.
  • Sản phẩm trưng bày: Cố gắng để sản phẩm của mình trưng bày tại vị trí nổi bật.
  • Thúc đẩy tiêu thụ POp: Duy trì cách bố trí ngăn nắp, sử dụng không gian hợp lý, cố gắng phối hợp chặt chẽ với sản phẩm trưng bày, tránh bị che lấp bởi những sản phẩm quảng cáo cùng ngành.
  • Điều chỉnh giá cả: Ổn định giá cả thị trường, tránh hiện tượng cắt xén hàng, bán đổ bán tháo…
  • Hình thức tiêu thụ hợp lý: Duy trì phương thức tiêu thụ thông suốt, ổn định, tránh hiện tượng hàng giả.
  • Quan hệ xã giao với khách hàng, duy trì tốt mối quan hệ xã giao với các cửa hàng bán lẻ, biểu thị thái độ biết ơn về sự giúp đỡ của họ, sử dụng khéo léo những sản phẩm nhỏ làm quà.
  • Thông tin phản ánh qua bảng biểu: Chuyên tâm lập bảng biểu công việc, kịp thời phản hồi thông tin thị trường, giải quyết vấn đề thị trường.

3. Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

  • Thử áp dụng phương thức đóng gói hoạt động tặng quà khác: Như mua thuốc ABC tặng miếng cao dán XYZ…
  • Kết hợp với cửa hàng tổng hợp lớn thực hiện hoạt động bán hạ giá: Như mua thuốc ABC, mua mỹ phẩm M có thể tiết kiệm 15 đô la.
  • Liên kết mạnh mẽ: Sử dụng ưu thế thương hiệu của người khác để lôi kéo hoạt động kinh doanh như kiểu trói buộc hoặc dùng sản phẩm của người khác làm quà tặng…
  • Dịch vụ hậu mãi: Tư vấn đường dây nóng, bảng thông tin phản ánh, hòm thư bảo vệ sức khỏe…
  • Tuyên truyền miệng.
  • Câu lạc bộ hội viên: Tất cả người tiêu dùng đều có thể tham gia, họp định kỳ, thu hoạch và giao lưu. Còn có thể tổ chức những buổi tọa đàm về cách sửa sắc đẹp, thời trang, tổ chức các hoạt động du lịch, thiết lập hồ sơ khách hàng hoàn chỉnh.
  • Hoạt động công cộng: Tài trợ cho các hội biểu diễn, cuộc thi chọn hoa hậu,… chú trọng nâng cao độ nổi tiếng và uy tín của doanh nghiệp.
  • Hoạt động theo chủ đề tại nơi bán.
  • Các hoạt động công ích.

4. Chính sách ưu đãi trong chiến lược kinh doanh dược phẩm

– Ưu đãi giá cả: Chiết khấu khi thanh toán bằng tiền mặt, số lượng chiết khấu, chiết khấu mức tiêu thụ gộp, chiết khấu chủng loại hàng nhập,…

– Hồi báo và ủng hộ: Phương tiện truyền thông quảng cáo, chỉnh trang trưng bày, tặng phẩm, tích điểm thưởng, hồi báo đầu tư lâu dài tức là ưu tiên quyền kinh doanh sản phẩm mới. Các loại hình bồi dưỡng ủng hộ và chỉ đạo thị trường,…

– Phương thức khen thưởng: Tiền mặt, hàng thay thế và các phương thức khác.

– Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ: Cạnh tranh tiêu thụ, định mức có thưởng.

Mời các bạn theo dõi tiếp phần 4 của chuỗi bài viết về chiến lược kinh doanh dược phẩm sau đây:

Bước thứ 4 của chiến lược kinh doanh dược phẩm – Quảng cáo.

 
Chia sẻ nếu bạn thấy có ích

2 comments

Leave a Reply

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *