Phân loại khách hàng để bán hàng hiệu quả (phần 2)

Hãy cùng đến phần 2 của bài viết “Phân loại khách hàng để bán hàng hiệu quả”. Trong phần này, chúng ta sẽ phân loại khách hàng theo tính cách và đặc trưng của khách hàng, từ đó có chiến lược phục vụ cho phù hợp.

Xem lại phần 1: Phân loại khách hàng để bán hàng hiệu quả (phần 1)

3. Phân loại khách hàng dựa vào tính cách

Loại lý trí:

– Trước khi chọn hàng họ thường quan tâm đến thương hiệu, giá cả, chất lượng, tính năng, mẫu mã… của sản phẩm. Chính vì vậy nhân viên bán hàng nhất định phải biết phán đoán trình độ hiểu biết của khách để còn giới thiệu sản phẩm cho phù hợp.

– Đối tượng khách hàng này khi lựa chọn hàng thích tự tìm hiểu sản phẩm, không thích nhân viên bán hàng giới thiệu dài dòng.

Loại cảm hứng:

– Những quyết định của người khách này thường dễ lung lay và chịu sự ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài.

– Mục đích mua hàng thường không rõ ràng, mua theo cảm hứng.

– Thường là những người làm việc theo trực giác, có hành động quyết đoán mua hàng khi người khác giới thiệu hay, hoặc là thích thú với bề ngoài của sản phẩm nhưng sau đó lại rất dễ hối hận.

– Thường hay muốn mua những sản phẩm mốt hoặc mới ra.

Loại tình cảm:

– Những người khách này thường hay bị chi phối bởi tình cảm và thiện cảm. Họ luôn không có mục đích mua hàng rõ ràng.

– Tương đối tình nguyện nghe theo lời của nhân viên bán hàng.

Loại nghi hoặc:

– Tính cách hướng nội, hành động thận trọng, khi xem hàng sẽ rất tỉ mỉ, quyết định chậm.

– Khi chọn hàng thì không quá tin vào sản phẩm và cũng không tin vào những lời giới thiệu của nhân viên bán hàng quảng cáo cho sản phẩm.

– Đối tượng khách hàng này hay có những câu hỏi so sánh với các sản phẩm cùng chủng loại, cũng hay thắc mắc đến giá cả của sản phẩm. Khi mua thường hay do dự, nhưng khi mua hàng xong rồi thì ít khi hổi hận.

Loại thói quen:

– Dựa vào thói quen hay kinh nghiệm để chọn hàng, không dễ bị ảnh hưởng bởi những nhân tố bên ngoài.

– Thông thường thì có mục đích mua sẵn khi bước vào cửa hàng, tốc độ chọn mua hàng nhanh. Có thái độ hờ hững với những sản phẩm chạy theo mốt hay những sản phẩm mới ra.

Loại chuyên gia:

– Cho rằng lợi ích của nhân viên bán hàng và của người mua hàng là đối lập nhau.

– Kiến thức của bản thân nhiều, trong quá trình mua hàng thường cho rằng quan niệm của bản thân là tuyệt đối chính xác, thường hay dò xét năng lực kiến thức của nhân viên bán hàng.

– Tính dễ nổi nóng.

– Khi nhân viên bán hàng gặp đối tượng khách hàng này, nên để cho khách tự chọn hàng, khi phải trả lời những câu hỏi của khách thì nên nói rõ và trung thực tính năng của sản phẩm để tránh gặp phải những tình huống khó ứng phó.

4. Phân loại khách hàng dựa vào đặc trưng mua hàng

– Cưỡi ngựa xem hoa: Những người khách này thường là những người thấy đông thì vào ngó nghiêng hàng chứ không có mục đích mua hàng. Đối với khách hàng loại này thì vẫn nên nhiệt tình tiếp đón mặc dù có thể lúc đó nhân viên bán hàng cũng đang rất bận, nếu như gây được thiện cảm với họ, rất có thể lần tiếp theo họ sẽ đến mua hàng của bạn.

– Vừa nhìn đã thích: Những người khách này thường thích những mặt hàng mới ra, những gì bắt mắt họ là họ sẵn sàng mua ngay, chính vì vậy đối với những đối tượng này nhân viên bán hàng cần phải đặc biệt tiếp đón ân cần và chủ động giới thiệu những sản phẩm mới mà bạn có đến với họ.

– Có mục đích trước: Những người khách này đã có ý định mua sản phẩm nào đó trước khi bước chân vào cửa hàng của bạn, thường thì họ sẽ mua hàng rất nhanh. Đối với những đối tượng khách hàng này không cần phải giới thiệu nhiều loại sản phẩm, chỉ cần tập trung giới thiệu tỉ mỉ mặt hàng họ cần mà thôi.

Theo Làm thế nào để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc

 
Chia sẻ nếu bạn thấy có ích

One comment

Leave a Reply

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *